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CIPS Commercial Negotiation 認定 L4M5 試験問題 (Q177-Q182):

質問 # 177
Which of the following best describes Leverage quadrant in Kraljic matrix?

A. High complex, low importance
B. Low risk, high importance
C. Low risk, low importance
D. High value, high complex

正解：B

解説：
In 1983, Peter Kraljic devised a means to segment the supplier base in the article in HBR. In this, he argued that supply items should be mapped against two key dimensions: risk and profitability.
Risk relates to the likelihood for an unexpected event in the supply chains to disrupt operations. For instance, in important areas of spend, such as tire suppliers for an automotive are business critical, and should a disruption occur, the auto company is likely itself to face substantial problems.
Profitability describes the impact of a supply item upon the bottom line. For certain areas of spend, such as stationery, supplies have only a negligible effect on profits. In other categories, a single source of supply can make or break a business.
Putting these two dimensions together yields a classic two-by-two matrix.
Source: Peter Kraljic, HBR

質問 # 178
Which of the following can be prepared before negotiation to achieve an agreement that benefits both parties?
* Zone of potential agreement (ZOPA)
* Attendee list
* Walk-away point
* Venue for the talks

A. 1 and 2
B. 3 and 4
C. 2 and 3
D. 1 and 3

正解：D

解説：
The ZOPA defines the range of outcomes acceptable to both parties, while the walk-away point defines the minimum acceptable deal for the buyer. Together, these guide negotiation planning to avoid unfavourable agreements. Attendee lists and venues are logistical details, important but not central to negotiation value creation. Preparation of ZOPA and walk-away ensures structured, strategic decision-making and protects against poor deals.
Reference: CIPS L4M5 (2nd ed.), LO 2.2 - Planning tools: BATNA, ZOPA, walk-away points.

質問 # 179
A procurement professional is sourcing low value items. He conducts market analysis and realise that these items can be provided by many suppliers and switching cost between suppliersis relatively low. He also assume that the relationship between buyer and supplier will be transactional rather than long-term. According to Thomas-Kilmann conflict model instrument, which of the following is the most appropriate style that the procurement professional should adopt when negotiating with these suppliers?

A. Collaborating
B. Competing
C. Avoiding
D. Compromising

正解：B

解説：
According to Thomas-Kilmann conflict model instrument, there are 5 conflict management styles:
Graphical user interface, text, application, email Description automatically generated

In this scenario, the buyer's bargaining power is stronger than suppliers', and the relationship is transactional.
Therefore, to get the most preferable outcome, the procurement professional can take an assertive approach, while he doesn't need to co-operate closely with these suppliers. Competing will be the most appropriate approach to negotiation in this scenario so that the buying organisation can get a better deal.

質問 # 180
Should a buyer use closed questions in a negotiation?

A. Yes, because closed questions help to reconfirm certain facts
B. No, supplier will consider closed questions as provocation
C. Yes, because they urge the supplier to provide more :
D. No, the buyer should maximise the use of open questions

正解：A

解説：
:
Asking questions the right way is both an art and a science. Ask the question the wrong way, and the other negotiator might act like a turtle, becoming defensive and withdrawing into their shell. Ask the question the right way, and the other negotiator might "spill the beans.".
Closed Questions: How and when to use them?
Closed questions are those that require a short and focused answer, and are especially helpful in the beginning stages of the negotiation to encourage interaction. They can be used to clarify a point, or to reconfirm certain facts. For example, you can use a closed question to confirm the amount of units the company can produce in a week, or to clarify that what they are really saying is that they don't feel comfortable outsourcing their accounts to India. Most closed questions only require a simple "yes" or "no" response, so there really isn't much room for misinterpretation - great for finding out where both you and they stand.

質問 # 181
Jessica Taylor, a senior buyer, is reflecting on her most recent negotiation. She has been asked by her manager to create a written record of performance. Which of the following should Jessica include in this negotiation performance report? Select THREE that apply:

A. Travel expenses to attend the meeting
B. A checklist of for future
C. A detailed pricing structure
D. Evaluation of the negotiator's performance
E. A comparison of actual versus set objectives
F. Other suppliers that could have been used

正解：C、D、E

質問 # 182
......

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